1.列出客户需求放在直轴
跟需求分析一样，把客户需求放在直轴（如次页表）。另有其他非属于以下所列五大需求，可再依客户的需求列入。
2.把重要性及竞争性放在横轴
把客户需求的重要性及比较竞争对手的竞争性，放在横轴。
3.参照响应策略矩阵，找出响应策略
①正面攻击：重要性（M，H），竞争性（H）
【情况】客户在乎的需求，自己的强度是竞争对手的3倍。
【做法】在自己的强处提供可衡量的评分或以实例强化（如客户满意的证明）。
②唤醒沉睡：重要性（L），竞争性（H）
【情况】客户不在乎的需求，但却是自己的最大优势。
【做法】针对自己的强处技巧性地赢得客户的认同，或引用其他客户的经历来强化，尝试找出其他决策者，让他们认为这项价值标准更重要，进而影响他人。
③转变规则：重要性（L，M，H），竞争性（M）
【情况】不管客户在不在乎的需求，自己与竞争对手强度是1∶1。
【做法】针对自己的强处，技巧性地赢得客户的认同，引用其他客户的经历来强化，在自己的强处提供可衡量的评分，试图转变评选规则到自己的球场（Change A to A+1 or B）。